7 estratégias para acelerar as vendas na sua EdTech

Em 2020, o número de EdTechs no Brasil cresceu 26% comparado a 2019, de acordo com um estudo feito pela Associação Brasileira de Startups (Abstartups) em parceria com o Centro de Inovação para a Educação Brasileira (CIEB). O grande motivador desse crescimento foi a pandemia de COVID-19, que transformou o ensino remoto em uma prática mandatória no país.

Mas, inovar em um mercado extremamente tradicional continua sendo um desafio para muitas startups. Hoje, temos uma infinidade de novos e empolgantes produtos de EdTechs disponíveis, mas vender tecnologia para o mercado de educação definitivamente ainda não é uma tarefa fácil.

As EdTechs com grandes investimentos geralmente oferecem algum serviço gratuito para construir uma base de usuários sólida antes de monetizar. Mas os fundadores da maioria das startups de educação são empreendedores que dependem da monetização de seus produtos desde o início das operações. No entanto, muitos não têm o know-how de vendas ou o networking necessário para atingir esse mercado de forma impactante no estágio inicial do empreendimento. 

Independente do seu cenário, acompanhe este artigo com 7 estratégias fundamentais que vão te ajudar a acelerar as vendas da sua empresa de tecnologia educacional. 

1. Entenda as dores do mercado

Vender para escolas não é o mesmo que vender para empresas B2B típicas. Isso porque o comprador geralmente não é o usuário final do seu produto. Portanto, comece avaliando como a sua solução pode ser favorável para o consumidor final, mas também para quem vai assinar o seu contrato dentro da instituição, e aplique esses argumentos na sua negociação. 

Por exemplo, se o seu produto ou serviço tem como foco os pais dos alunos, indiretamente o comprador na escola terá um retorno maior em matrículas ao satisfazer uma dor de sua buyer persona foco. Portanto, é preciso que essas premissas estejam todas presentes no seu pitch comercial. 

Outro fator que diferencia esse mercado são os ciclos de vendas, que geralmente são mais longos, e uma das razões é a demora das escolas no entendimento das necessidades de mudanças em seus processos. Os professores e gestores seguem métodos tradicionais de ensino e administração, e, como em outras instituições, temem que eles não sejam capazes de se adaptar ou que a tecnologia os substitua de alguma forma. Por isso, é importante que os vendedores entendam muito bem e expliquem com clareza como as soluções atendem às necessidades dos educadores, destacando sempre que a tecnologia se destina a melhorar os trabalhos desses colaboradores, e não substituí-los.

As conversas também precisam ser genuínas, com fontes de dados confiáveis do setor. Criar e fortalecer esse vínculo de confiança ao longo da jornada de compra fará com que o seu projeto tenha mais chances de sucesso dentro das escolas.

2. Descubra o melhor dia e horário para cold calls e reuniões 

Este é um detalhe crucial que muitos vendedores ainda não entenderam. Os horários de trabalho de uma escola são diferentes dos de outros negócios, e os diferentes tipos de prospects trabalham em momentos e dias de semana distintos. 

De fato, não é fácil chegar a todos esses decisores. Figuras de autoridade são difíceis de alcançar e muitas vezes ficam sobrecarregadas com empresas tentando lhes vender o tempo todo (sem contar as incontáveis tarefas inerentes ao cargo executivo no setor de educação).

Eles geralmente recebem um grande número de propostas e selecionam apenas algumas empresas para se reunir quando entendem que é o momento certo de investir em determinado produto. Se essa chance é perdida, muitas EdTechs podem perder a venda, principalmente se a escola possui um período específico para decidir onde investir o budget disponível do semestre. 

Portanto, faça sua pesquisa antes de iniciar o approach de vendas e seja mais certeiro na sua abordagem.

3. Faça follow-up

Fazer follow-up é o mantra secreto das estrelas de vendas de sucesso. Principalmente no mercado escolar, é preciso muitas vezes fazer um acompanhamento constante com diversos leads para fechar um único negócio. 

Visualize o seguinte cenário: você fez um cold call bem sucedido e se conectou com o decisor da escola. Você organizou um horário conveniente para a reunião e garantiu a ele uma apresentação incrível do seu produto ou serviço EdTech. Você o encontrou em seu escritório na data combinada – e acertou em cheio nas dores do prospect. Ele ficou impressionado com a sua solução e não há dúvidas de que a sua empresa trará um impacto positivo para a escola. Você começa a pensar que talvez vá fechar esse negócio no mesmo dia e espera o momento oportuno para deslizar para as perguntas finais do processo de vendas. Então, de repente, o seu lead avisa: “Temos que repassar a proposta para o conselho na próxima reunião.” Ou então, “Teremos que avaliar se a proposta se encaixa no nosso orçamento”. 

Não importa o quão persuasivo você seja com seu discurso de vendas ou o quanto você está comprometido com a causa da escola, nem toda reunião vai resultar em uma venda fechada no mesmo momento (aliás, esse é um cenário bem raro nesse setor). Por isso, devido à natureza (muitas vezes) burocrática das escolas, o follow-up será uma parte integral da carreira de vendas. As compras nas escolas exigirão a aprovação de vários administradores diferentes, cada um certificando-se de que os produtos estejam alinhados com suas metas orçamentárias, acadêmicas e tecnológicas. Tentar obter decisões de todos esses administradores é quase um fiasco de agendamento. Portanto, o follow-up será uma parte intrínseca das vendas nas EdTech, ajudando a manter o lead quente e o CRM organizado depois de todos esses contatos.

Importante ressaltar que o vendedor médio geralmente percebe o processo de follow-up como um obstáculo maçante que os impede de atingir suas metas e ganhar dinheiro. No entanto, é fundamental reforçar que, se follow-up for feito como um esforço para fortalecer o relacionamento com as escolas, você tornará o seu provável futuro cliente um promotor da sua marca, garantindo outras vendas por indicação.

Portanto, organize a sua rotina de follow-up e registre tudo em uma boa ferramenta de CRM.

4. Invista no treinamento da equipes de vendas

Cada cliente em potencial têm demandas diferentes e é único em suas próprias dores e experiências. É impossível influenciar todos com o mesmo tom de negociação. É, portanto, fundamental treinar a sua equipe de vendas nas táticas de comunicação para cada etapa do processo comercial. Lembre-se que uma voz de autoridade no setor de educação é um grande diferencial entre ouvir um “sim” e um “não”. 

Conforme mencionamos anteriormente, é preciso também munir o seu time com números que favoreçam a sua oferta. Comece com dados do setor de educação que abordem o uso da tecnologia para ampliar o interesse do seu lead durante as reuniões. Um estudo feito pela Universidade Estadual de São Paulo (Unesp), por exemplo, revelou que estudantes com médias ruins melhoraram seu desempenho em 51% nas disciplinas de matemática e física após o uso de recursos tecnológicos interativos. É importante também complementar a apresentação de vendas com números e cases da sua empresa para garantir ainda mais credibilidade durante o processo. Assegure que os seus vendedores tenham esse tipo de informação na ponta da língua.

5. Entenda a buyer persona e construa o seu ICP

Bom, você já sabe que terá que analisar os diferentes tipos de funcionários das escolas para descobrir quem vai, de fato, adquirir a sua solução. Uma venda pode envolver professores, administradores, diretores, TI, financeiro, proprietários, etc. Por exemplo, se a escola deseja mudar seu sistema de gestão de aprendizagem atual, o diretor precisa aprová-lo e aguardar a decisão de uma figura de autoridade superior (como um superintendente ou o conselho escolar). Para alguns produtos e soluções, você pode ignorar algumas dessas partes interessadas. Porém, para qualquer venda com um preço mais alto, você provavelmente terá que navegar por todos eles. Mas isso também pode variar de escola para escola.

Por essa razão, em alguns casos, a venda nesse mercado pode levar de seis a nove meses para acontecer. Por isso, para essa persona, se você parecer muito agressivo ou ansioso, suas chances de venda diminuirão. Ou seja, negociar com uma atitude mais cautelosa e paciente tornará as escolas mais receptivas às suas ofertas. 

O ideal no momento de montar o seu processo de vendas é organizar todas essas informações em um perfil documentado, detalhando quem é a sua buyer persona e qual o seu ICP – ou Ideal Customer Profile (em português, “perfil de cliente ideal”). Assim, ficará mais fácil visualizar se aquela escola X que você tanto almeja vender não é talvez uma verdadeira perda de tempo para os seus vendedores.

6. Simplifique o seu pitch comercial

Geralmente, empresas do ramo de tecnologia apresentam dificuldade em comunicar suas soluções para um público mais analógico. Esse também é o caso no setor de EdTechs. Por isso, mantenha o discurso mais focado em como a solução da sua empresa ajuda na rotina do comprador, do que na parte técnica do seu produto. 

Além disso, como diz uma célebre frase de Jeffrey Gitomer, autor do livro “A Bíblia de Vendas”: “As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar”.

Uma pesquisa da Incensu mostrou que 76% dos clientes de escolas preferem procurar fornecedores por conta própria, e não esperar que os fornecedores os abordem. 

Mas isso não significa que você deva deixar tudo ao acaso. O ideal é garantir no momento da venda que o cliente não se sinta convencido de que precisa do seu produto, e sim que tomou a decisão por conta própria. Para isso, existem diversas técnicas de vendas que te ajudarão nesse momento, mas lembre-se sempre que o principal objetivo é descomplicar a sua negociação.

7. Dados, dados e mais dados

Já mencionamos neste artigo a importância de apresentar dados relevantes para seus clientes em potencial para fomentar um vínculo de confiança e autoridade no processo de vendas.

Porém, é essencial que no seu comercial esse acompanhamento de dados também seja uma prática presente, e o ideal é começar com a construção do seu Funil de Vendas

De acordo com uma pesquisa do Technology Advice, as empresas que implementaram um processo de gestão do Funil de Vendas apresentaram um desenvolvimento 28% maior nas vendas em comparação com as que não adotaram essa metodologia.

É preciso também ter metas específicas para cada fase do funil. Isso manterá sua equipe de vendas motivada e aumentará as chances de sucesso no curto, médio e longo prazo. 

Depois de identificar as etapas do funil e delimitar suas metas, é necessário adotar um painel ou dashboard de vendas para ajudar no desenvolvimento das suas negociações. Este painel precisa ser atualizado em tempo real com todas as informações importantes do seu comercial, incluindo KPIs, receita ganha ou perdida e performance dos vendedores. Com apenas uma olhada, será possível ver onde o seu time está em relação aos objetivos, e, a partir daí, tomar decisões importantes a tempo de garantir mais vendas no final do mês.

Conclusão

Vender tecnologia para instituições de ensino é uma tarefa desafiadora até mesmo para super-heróis de vendas já experientes. 

Mas, agora que você já conhece as 7 estratégias matadoras para evoluir as vendas da sua EdTech, é hora de agir.

Qualquer que seja a instituição que você almejar vender, é importante lembrar que a sua startup é apenas um meio para um fim mais importante. O que as escolas realmente precisam é de um aprendizado aprimorado, mais interatividade e conectividade e melhores condições de trabalho.

Portanto, esteja pronto para transformar o futuro da educação e causar um verdadeiro impacto neste mercado, porque a tecnologia educacional veio para ficar.

Leita também: Mercado, Educação e O Ecossistema Educacional Básico no Brasil 


*Este artigo é uma contribuição da Insight Sales – um software comercial amigável que permite que organizações de todos os setores acompanhem seus principais indicadores de desempenho, métricas e dados de negócios.

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