As escolas estão interessadas na solução da sua EdTech

As escolas estão interessadas na solução da sua EdTech, mas isso não quer dizer que é fácil vendê-la.

Para entender porque afirmo que as escolas estão interessadas na sua solução, basta que a gente tenha um olhar 360 no cenário educacional, em especial o privado.

O cenário consiste na seguinte situação: Com a intenção de incorporar novos projetos que fortaleçam o projeto pedagógico ou a gestão escolar a fim de se destacar e/ou se adequar as novas demandas mercadológicas, as escolas estão dispostas a adquirir serviços que supram essas necessidades com rapidez de incorporação e qualidade nas atividades prestadas. É justamente nesse ponto que entram as Edtechs. Como startups voltadas à educação, via de regra, são especialistas em entregar uma solução que agregue valor a escola em uma determinada deficiência e, portanto, ampliam as chances de serem incorporadas no dia a dia escolar.

Me lembro que durante uma visita que fiz em uma escola de Suzano-SP – para vender uma solução de captação de alunos – me deparei na recepção com um painel chamado “nossos diferencias” que constava a logomarca de todos os serviços incorporados à rotina escolar. Havia naquele quadro desde renomado sistema de ensino, até consultoria de gestão, passando também por soluções oferecidas por EdTechs em saúde, agenda digital, ensino socioemocional, robótica e bilinguismo, (esses são os que me lembro).

À época, me lembro de ter pensado no espaço e nas oportunidades que soluções educacionais tinham para se desenvolver dentro do mercado educacional e quantas soluções mais nós veríamos ocupando essas lacunas nos colégios.

É nesta conjuntura que enxergo inúmeras possibilidades de negócios entre escolas e edtechs, transformando o mercado educacional em terreno fértil para todas as partes interessadas.

Escolas querem se adequar as demandas do mercado

O processo é constituído dos seguintes fatores: pais interessados na qualidade do projeto pedagógico escolar, como o conhecimento transita dentro da escola e em quais habilidades o filho/filha está se desenvolvendo e, por outro lado, escolas se adequando ao mercado e buscando incorporação dos requisitos demandados. Quando umas das partes se propõe a se adequar e entregar o que a outra demanda, o movimento se configura em uma tendência de mercado.

Em dinheiro, estamos falando de R$80 bilhões. Esse seria o montante que a Educação Básica gira anualmente. Destes, parte são despendidos em matrículas e mensalidades e parte em serviços complementares. Este último, representa um atrativo a mais para investimentos na educação básica. As famílias desembolsam bilhões anualmente em programas educacionais suplementares como reforço escolar e atividades extracurriculares.

A disposição a pagar das famílias por atividades complementares que fortaleçam o aprendizado criam um cenário promissor para o mercado educacional e para o surgimento de diversas soluções que se propõem a resolver ou potencializar oportunidades existentes na educação básica.

As escolas compreenderam rapidamente o quanto os pais consideram importante a educação de seus filhos e na busca pelos diferenciais e fortalecimento pedagógico estão de olho e dispostos a entender as soluções existentes no mercado.

Escolas costumam ter margens de lucro apertadas

Apesar do cenário ser favorável a incorporação das soluções educacionais, não podemos nos enganar, vender para escola continua um desafio enorme para todas as empresas que se concentram nesse mercado.

Uma escola tem margem relativamente apertada e abocanhar parte disso, evidentemente, não será uma tarefa fácil.

De toda receita escolar, 70%, em média, são destinados a folha de pagamento, coloque nesta conta também todos os outros custos da escola (água, luz, aluguel, internet, serviços e etc), também não podemos esquecer que muitas escolas tem compromissos financeiros, seja por empréstimo bancário para investimentos e/ou capital de giro e chegaremos em uma margem média de 11%. Acrescente a necessidade de fortalecimento de caixa e o resultado final, sem dúvidas, é a escola pensar muitas vezes antes de optar por uma nova solução que morda mais uma fatia dessa pequena margem.

3 caminhos para ter sucesso na venda para escolas

A fim de se preparar no discurso comercial que entrega valor suficiente a ponto da escola incorporar sua solução, é necessário que as empresas que exploram esse nicho tenha ciência de três situações, sendo a primeira a escola optar pagar pelo serviço acreditando que ele trará mais receita no médio/longo prazo, o segundo a escola repassando o valor para os pais e familiares diretamente no reajuste da mensalidade escolar e o terceiro a escola optando pagar pela conveniência que o serviço oferece.

No primeiro caso, a escola incorpora uma solução acreditando que no médio prazo esta solução trará incremento de receita, seja por maior fidelização de alunos, mais atratividade e consequente mais captação de novos alunos ou ganho de percepção de valor no mercado e aumento de mensalidade.

No segundo caso, a escola incorpora sua solução repassando o valor diretamente aos pais e familiares na mensalidade escolar. Nesta situação a escola acredita que os pais verão valor suficiente para pagar um valor mensal maior a fim de ter a solução incorporada no rotina educacional dos filhos.

Na terceira opção, a escola está convencida de que o serviço trará conveniência no dia a dia, retirando algo muito pesado e difícil de gerir por outros meios na rotina escolar.

Considerações

Adaptar o discurso de vendas no que melhor encaixa sua solução torna sua estratégia comercial mais forte. É fato que somos encantados e apaixonados pelas soluções que trabalhamos diariamente, mas não podemos nos esquecer de entender o cenário atual das escolas para quais vendemos essas soluções. Aprender não apenas como entregar o serviço prestado, mas também em como aplicar e incorporar acompanhamentos de sucesso para que a escola tenha ciência do resultado final nos números gerenciais, será, sem dúvida, um diferencial no momento da venda. Seja no ganho de receita em seus diversos meios e possibilidades, seja crescendo na percepção de valor da escola frente ao mercado.

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Raphael Santo – Tecnólogo e graduado em Administração na UFSCar. Fundou e administra o Mercado & Educação, um blog do mercado educacional. É gerente no marketplace Melhor Escola do Grupo Quero Educação, entusiasta do mundo das vendas e apaixonado pela temática educacional.

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